Un plan de ventas es una herramienta de vital importancia para todas las empresas, sin importar su envergadura, el tiempo de permanencia en el mercado, número de empleados, monto de facturación anual o giro empresarial.
Una de las metáforas más utilizadas para representar a un plan de negocios es la de un mapa de un barco, en el cual habría ciertas cuestiones por resolver:
- ¿Cuál es la dirección hacia la que debemos navegar? Aquí es donde la estrategia de ventas actúa como una brújula señalando la dirección correcta.
- ¿Con cuántas provisiones contamos para el viaje y cómo las administraremos? Es aquí donde entra en juego el plan de negocios, que permite conocer el capital.
- ¿Cómo obtendremos más provisiones durante el viaje? Y aquí es donde surge la importancia del plan de marketing.
La imagen podría seguir y seguir desarrollándose, pero es mucho más importante mostrar los pasos para generar un plan de ventas capaz de llevar nuestra empresa a buen puerto. “Leven anclas” porque comenzamos.
¿Qué es un plan de ventas digital y para qué sirve?
Un plan de ventas puede ser un documento, un slideshow, una infografía, un video de Youtube, un portal interactivo o hasta un tutorial dividido en varias partes, el cual muestra los pasos a seguir para que una empresa cumpla con sus objetivos de negocio. De ahí que, es muy importante que exista y esté al alcance de los involucrados en el desarrollo de la organización.
Son innumerables las empresas que se lanzan a crear perfiles en redes sociales, crean con un sitio web y generan posts por el simple hecho de estar presentes. Pero, si se hace un análisis de sus perfiles, podemos notar que no tienen un objetivo claro, ni consistencia ni interacción. Simplemente están ahí evitando que la competencia les “robe” el perfil.
El plan de ventas evita que esto suceda.
Contar con un plan de ventas digital permite potenciar la productividad, ya que estipula cómo la fuerza de ventas por internet puede aprovechar diferentes medios para alcanzar nuevos objetivos. Asimismo, genera vínculos de valor con clientes y prospectos, y extiende el alcance del equipo de ventas, gracias a la conexión con nuevas oportunidades de mercado.
Desde el punto de vista estratégico, un plan de ventas debe alinearse con los objetivos de un plan de marketing digital.
¿Qué debe tener un plan de marketing digital?
Un buen plan de marketing digital contiene la información necesaria que la empresa necesita para cumplir los objetivos planteados dentro de las plataformas digitales, sin importar si se tratan de redes sociales, sitio web, correo electrónico, ecommerce o cualquier otro formato.
Es un documento fácil y conciso, el cual puede compartirse de diferentes maneras entre todos los involucrados en el proceso de ventas y el marketing digital.
Partes de un plan de marketing
Por su naturaleza misma, el plan de marketing digital debe ser breve, claro y conciso.Para ello, se sugiere una estructura de dos partes: en la primera, se habla de la situación actual y los objetivos; en la segunda, se habla de estrategias, tácticas y medición.
Si bien las fuentes de información pueden variar de empresa a empresa, la primera parte, siempre está al alcance de aquellos que elaboran el plan de marketing. Mientras que, la segunda parte, puede recurrir a servicios específicos de monitoreo e investigación de mercados.
¿Cuáles son los beneficios de un plan de negocios?
El plan de negocios es fundamental a la hora de establecer un plan de ventas, ya que, no sólo se trata de aumentar views, likes y suscriptores en un canal de Youtube. También, se trata de conocer con cuánto capital contamos, cómo los vamos a manejar y el beneficio que se espera obtener.
Algunos de las ventajas de contar con un plan de negocios como refuerzo para el plan de ventas son:
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Tener objetivos económicos claros
Al saber qué esperamos de nuestro desempeño, sabremos si es necesario redoblar esfuerzos para llegar a tiempo a la evaluación mensual/semestral/anual.
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Mantener la liquidez
Un objetivo de negocios bien planteado ayudará a que se puedan predecir las inversiones y gastos dentro de la organización.
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Optimiza el uso de los recursos
El presupuesto es limitado, pero no los esfuerzos y la creatividad de todo el equipo de ventas. Saber con cuánto se cuenta permite mejorar el uso.
El plan de negocios, integrado con el plan de ventas, permite la retroalimentación entre ambos y contribuye a balancear ingresos, egresos y esfuerzos.
¿Cómo hacer un plan de ventas digital?
En un plan de ventas digital se deben observar las 7P’s de las ventas:
- Políticas
- Presupuesto
- Pronósticos
- Programa de ventas
- Procedimientos
- Pago a vendedores
- Plan de acción
Y a partir de allí, se deberán establecer las acciones necesarias y estratégicas que permitan generar un documento que aborde:
- Un análisis del contexto de la empresa.
- La propuesta de venta.
- El objetivo de ventas.
- La audiencia.
- Las acciones.
- Los pronósticos.
- Los presupuestos.
- Los parámetros de medición.
Pasos para hacer un plan de marketing digital
Ya hemos visto que el plan de marketing digital es de vital importancia para el plan de ventas. Más aún, cabe destacar que para poder hacerlo se lo debe dividir en dos partes.
Elementos de la primera parte
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Análisis del entorno interno
Es decir, donde se responden las preguntas principales para la empresa en los medios digitales ¿Cuál es la situación actual del sitio web, blog, SEO, redes sociales, email marketing, pautas y analíticas web?
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Análisis del entorno externo
Aquí, se busca conocer a la competencia y las tendencias en la industria, pero también, se determina a nuestro público objetivo y al cliente ideal (o buyer persona).
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Análisis FODA
Se establecen las fortalezas y debilidades de la empresa, junto con las amenazas y oportunidades que existen en el entorno externo.
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Objetivos
Por regla general se establecen con un tiempo entre 6 y 12 meses, y se refieren a lo que la empresa desea conseguir.
Deben plantearse siguiendo la metodología SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes, Temporales). Por ejemplo, “Aumentar en 50% el tráfico al sitio web en seis meses”.
Elementos de la segunda parte
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Estrategias
Responden a la pregunta ¿Qué voy a hacer para conseguir mi objetivo?
Por ejemplo, si el objetivo es mejorar la gestión al cliente y la omnicanalidad, una buena opción sería contar con un software CRM.
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Tácticas
Responden a la pregunta ¿Cómo voy a implementar la estrategia que me hará conseguir mi objetivo?
Si ya dijimos que la estrategia es crear un canal de Youtube, la táctica es crear contenido de calidad que responda a las necesidades de la audiencia.
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Plan de acción
Las acciones se refieren ya a los pasos concretos que seguiremos para cumplir los objetivos.
Deben determinar puntualmente qué, cómo, cuándo, dónde y a quién se dirigirán los esfuerzos de la empresa.
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Medición
Lo que no se mide, no mejora. Aquí, se establece qué se medirá y cómo.
Si regresamos al ejemplo de Youtube como estrategia para mejorar la visibilidad de la empresa, podemos establecer KPIs como suscriptores, views, likes y comentarios.
Como se puede ver, el plan de marketing es la parte del plan de ventas que ayudará a establecer los primeros contactos con los clientes hasta llevarlos a una conversión para que se puedan convertir en leads calificados.
Usar un plan de ventas digital es fundamental, en especial en aquellas empresas que usan el ecommerce como fuente de ingresos, ya sea como la principal o como una secundaria.
¿Ya estás listo para ponerlo en práctica?
